**汽車(chē)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展促進(jìn)了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)格局的瞬息變化，同時(shí)也在推動(dòng)著汽車(chē)銷(xiāo)售渠道**域的不斷變革。在市場(chǎng)總量增長(zhǎng)而增幅趨緩的背景下，原有銷(xiāo)售盈利模式正遭遇新的調(diào)整，因此汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商正在尋求與以往不同的盈利模式，希望在競(jìng)爭(zhēng)的大浪中贏得穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，在新技術(shù)趨勢(shì)、新消費(fèi)趨勢(shì)下，如何讓汽車(chē)銷(xiāo)售模式更合乎產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、用戶的需求，使整車(chē)企業(yè)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者多方實(shí)現(xiàn)共贏，成為產(chǎn)業(yè)的核心問(wèn)題之一。

在10月12日成都舉行的“2011全球汽車(chē)論壇”上，北汽股份副總裁董海洋、東風(fēng)雪鐵龍總經(jīng)理魏文清、德國(guó)MCON集團(tuán)董事長(zhǎng)Christian Dietrich、龐大汽貿(mào)集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華、物產(chǎn)元通董事長(zhǎng)張飆、正通汽車(chē)**投資官柳東靂、零點(diǎn)研究咨詢(xún)集團(tuán)業(yè)務(wù)總裁張**等眾多廠、商代表齊聚一堂，就“**汽車(chē)銷(xiāo)售模式：哪些改變正在發(fā)生？未來(lái)幾年更大的改變?cè)谀睦?？”?zhuān)題討論，共謀變革新思路。路透社新聞副主編、普利策新聞獎(jiǎng)得主Paul Ingrassia主持本場(chǎng)研討。

轉(zhuǎn)變中的廠商關(guān)系

在汽車(chē)流通**域，整車(chē)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的合作、博弈關(guān)系是一個(gè)永恒而又隨勢(shì)而變的話題。隨著**汽車(chē)市場(chǎng)形勢(shì)變化，若干位嘉賓在對(duì)廠商關(guān)系的定位上有了新的看法。

董海洋認(rèn)為，隨著社會(huì)文明的發(fā)展，社會(huì)權(quán)力的平等將滲透到各方面，**明顯的特征就是個(gè)人權(quán)力與集體權(quán)力的平衡。廠商和經(jīng)銷(xiāo)商慢慢走向平等，權(quán)力優(yōu)勢(shì)由廠商到經(jīng)銷(xiāo)商，**終到消費(fèi)者。轉(zhuǎn)變中的廠商關(guān)系可以總結(jié)為，傳統(tǒng)“廠家主導(dǎo)”的廠商關(guān)系改變?yōu)楦吒?jìng)爭(zhēng)力的廠商關(guān)系——廠商雙贏。

從發(fā)達(dá)**的現(xiàn)狀可以預(yù)見(jiàn)到，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)將在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中占據(jù)更重要的位置。以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商所承載的汽車(chē)服務(wù)出發(fā)，Christian Dietrich列舉了德國(guó)汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的一些數(shù)字，目前德國(guó)汽車(chē)保有量為4200萬(wàn)輛汽車(chē)，服務(wù)市場(chǎng)總量為每年335億歐元， 也就是說(shuō)，每輛汽車(chē)每年會(huì)花費(fèi)800歐元用于維修保養(yǎng)。

因?yàn)橐陨贤獠啃蝿?shì)的變化，廠商之間的關(guān)系正在發(fā)生著或顯性或陰性的變化。從事汽車(chē)銷(xiāo)售多年的龐慶華在演講中提到“整車(chē)廠品牌授權(quán)期限”、“4S店建店成本高企”、“外資進(jìn)口車(chē)總代理壟斷”等多方面讓汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商感到“不平等”的行業(yè)“潛規(guī)則”。但同時(shí)他也發(fā)現(xiàn)，廠商之間的戰(zhàn)略合作也在逐漸形成，特別是廠商大集團(tuán)之間的深層次合作。

**汽車(chē)銷(xiāo)售模式新思路

汽車(chē)銷(xiāo)售新模式的探索是整車(chē)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)都十分關(guān)心的問(wèn)題。

魏文清在其演講中提出了銷(xiāo)售模式變革的思路。他認(rèn)為，銷(xiāo)售模式變革應(yīng)該是用戶需求、保有量增加、政策放寬三者共同作用的結(jié)果，過(guò)去單一的聚焦于產(chǎn)品銷(xiāo)售，會(huì)向用戶提供全套的解決方案方向發(fā)展。

張**通過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)給出了消費(fèi)者構(gòu)成的巨大變化。**汽車(chē)消費(fèi)的主體開(kāi)始由公務(wù)、商用的需求大幅轉(zhuǎn)向到私家車(chē)需求。“2005年有接近6成人是為個(gè)人業(yè)務(wù)、工作等等公務(wù)用途來(lái)購(gòu)買(mǎi)車(chē)，真正的私家用途只占到不到30%，但是到2010年，整個(gè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了顛覆性的變化，私家用車(chē)已經(jīng)占到60%。消費(fèi)者用途的變化，對(duì)于改變廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和客戶之間的關(guān)系，提出了新的挑戰(zhàn)。”

對(duì)于未來(lái)變革的方向，魏文清認(rèn)為，主要有三個(gè)：**，認(rèn)證二手車(chē)及其相關(guān)的延伸業(yè)務(wù)，是拉動(dòng)變革的重要因素；**，車(chē)輛的拆借和回用，是資源再利用、環(huán)境保護(hù)的重要支撐；第三，保姆式的服務(wù)，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，**的服務(wù)是未來(lái)的發(fā)展方向，以遠(yuǎn)程服務(wù)為代表。

Christian Dietrich則帶來(lái)了德國(guó)新的維修服務(wù)模式實(shí)例。他介紹，消費(fèi)者需要透明的汽車(chē)服務(wù)，目前德國(guó)已經(jīng)有網(wǎng)站能夠提供修車(chē)成本的查詢(xún)，消費(fèi)者可以在網(wǎng)站上選擇地點(diǎn)、車(chē)型、服務(wù)項(xiàng)目等需求，網(wǎng)站會(huì)提供不同服務(wù)商的報(bào)價(jià)，方便消費(fèi)者進(jìn)行比較。

龐慶華則**介紹了龐大汽貿(mào)的“汽車(chē)文化園區(qū)”模式?！巴恋卦?*城市化建設(shè)中越來(lái)越珍貴，越來(lái)越**，越來(lái)越昂貴。在這種情況下，有的地方土地買(mǎi)不起，但是如果網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在郊區(qū)，又擔(dān)心銷(xiāo)售受到影響。于是我們成立園區(qū)，讓各品牌共同進(jìn)入，使合力得到發(fā)揮。這樣既能夠滿足消費(fèi)者價(jià)格上的需要，又滿足我們自己銷(xiāo)售的需要?！?/p>

對(duì)于豪華品牌，董海洋提出了建立“商圈”的模式。他解釋說(shuō)，把維修店建在豪華商業(yè)區(qū)是一種資源浪費(fèi)，所以豪華車(chē)未來(lái)的方向是以客戶權(quán)益為特征的商圈，比如這個(gè)人喜歡買(mǎi)阿斯頓馬丁，同時(shí)也可能喜歡**紅木家具，或者另一種豪華品牌?！吧倘Α笨梢試@衣食住行，甚**游艇、飛機(jī)俱樂(lè)部，各要素組成一個(gè)商圈。對(duì)豪華車(chē)來(lái)說(shuō)，將來(lái)這樣一種商業(yè)分銷(xiāo)模式是富有革命性和創(chuàng)新性的。

經(jīng)銷(xiāo)商建立自有服務(wù)品牌勢(shì)在必行

董海洋提出，未來(lái)銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)中，經(jīng)銷(xiāo)商商譽(yù)品牌將更為重要，要與廠家品牌共同完成品牌的塑造。

在售后服務(wù)方面已經(jīng)深入實(shí)踐的張飆認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的服務(wù)品牌與主機(jī)廠4S店汽車(chē)的服務(wù)品牌并不矛盾，而是對(duì)主機(jī)廠銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的增值。比如，物產(chǎn)元通在杭州建立的眾多客戶俱樂(lè)部可以為用戶提供全方位的資源的支持，這不是單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商4S店能夠做到的。經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在售后服務(wù)方面可以整合社會(huì)資源，打造自己的服務(wù)平臺(tái)。

而專(zhuān)注于豪華車(chē)品牌的柳東靂說(shuō)：“作為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，我們甚**于連一個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)有。蘋(píng)果公司偉大的喬布斯，他給我們帶來(lái)的**啟示是搭建了一個(gè)敞開(kāi)的平臺(tái)，APP STORE可以讓大家自由的享用，這造就了蘋(píng)果公司的成功。但是他畢竟自己生產(chǎn)了蘋(píng)果電腦、iPhone等產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)來(lái)源于廠家，設(shè)備來(lái)源于生產(chǎn)供應(yīng)商，所以更應(yīng)該搭建一個(gè)服務(wù)的平臺(tái)，給各個(gè)汽車(chē)搭建一個(gè)‘空間站’，尤其是豪華車(chē)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)以4S店為主體的服務(wù)平臺(tái)，這種‘空間站’模式會(huì)長(zhǎng)期存在。

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